Curso Gratis de Ventas

LECCION 1

 

TÉCNICAS DE VENTAS

 

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden.

También podemos llamar venta al contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por un precio pactado. La venta puede ser algo potencial o una operación ya concretada.

La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos y la calidad de servicio y atención prestada.

 

TÉCNICAS DE VENTAS (Concepto)

Las técnicas de la venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría en la teoría sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados y con larga trayectoria.

TÉCNICAS DE VENTAS APLICADAS

 Las técnicas desarrolladas por los vendedores profesionales son variadas, pero a continuación te presentare las  más importantes:

Método AIDDA

Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción, las cuales fueron desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

Método SPIR

 Situación, Problema, Implicación, Resolución, las cuales fueron desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Método Percy H. Whitting AICDC

 Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre,  estas  aparecen en el libro "Las cinco grandes reglas de la venta" del Señor Percy H. Whitting

 

PROCESOS DE VENTAS

Esencialmente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

 

Preparación y presentación.

·         Presentación de su empresa.

·         Motivo.

·         Referencias.

·         Calificación.

Prospección.

·         Indagación.

·         Realización de preguntas abiertas y cerradas.

·         Encuentro de la necesidad de compra.

·         Presentación de beneficios.

·         Gestión de objeciones.

Argumentación y resolución de objeciones

·         Comparación de dos artículos similares.

·         Presentación de características favorables.

·         Reducción al mínimo de puntos negativos.

·         Apelación a la marca, distinción y otros.

Costeo

·         Negociación de las condiciones de Ventas.

·         Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre.

·         Determinación del precio.

Cierre.

·         Preguntas previas al cierre.

·         Negociación.

·         Cierres definitivos.

LECCION 2

 

QUE SON LAS VENTAS.

Venta es una de las actividades más pretendidas por las empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Si hacemos una síntesis sobre la definición de venta, podemos ver que enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

 

·         Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

 

·         Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:

 

          1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador.

          2) genera el impulso hacia el intercambio.

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

 

 TIPOS DE VENTAS.

Las ventas  pueden clasificarse  según el comprador y el uso:

·         Ventas mayoristas: dentro de esta clasificación los bienes adquiridos pueden ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios. Este tipo de compras permiten acceder a cierto ahorro.

 

·         Ventas minoristas: dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al último consumidor, es decir que no debe continuar en el mercado, sino que está destinado el consumo personal. EL volumen de estas ventas es mucho menor que en las mayoristas.

Además de las ya mencionadas pueden ser organizadas taxonómicamente según el modo de operación:

·         Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es directa. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

  Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio.

  Ventas telefónicas: Llamadas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono.

  Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador y el resultado es una compra más práctica.

 Ventas por internet: también llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las características del producto al que desea acceder.

 IMPORTANCIA DE LAS VENTAS.

Vemos desde el principio de la vida que los seres humanos han realizado intercambios de productos para poder sobrevivir, y así poder obtener bienes y recursos por si solos, descubriendo con el pasar del tiempo que este tipo de actividad era una fuente de empleo.

 Las ventas son el primer paso para generar un Ciclo de Economía.

·         Se evidencia un flujo de dinero constante.

·         Recuperación de costos

·         Se obtiene un valor de ganancia, para la adquisición de nuevos bienes.

·         Se logra incrementar la producción de productos de venta.

 CARACTERÍSTICAS DE UN VENDEDOR.

Las características que debe tener el vendedor para que este proceso sea efectivo son:

1.    Conocimiento del Producto

2.    Confianza.

3.    Empatía.

4.    Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia.

5.    Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva las necesidades del mismo y lo que él está dispuesto a pagar. Hay que tener en cuenta que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión.

 

LENGUAJE NO VERBAL EN LAS VENTAS.

 Algunos psicólogos afirman que el impacto que causamos sobre las demás personas depende de lo que dices en un 7 %, cómo lo dices un 38 % y tu lenguaje corporal el 55 %.En el proceso de comunicación entre las personas, está demostrado que más de la mitad de la comunicación se efectúa por  lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educación, siempre habrá señales de lo que sentimos, pensamos, etc. Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no está de acuerdo en algo, le interesa, está listo para comprar, tiene dudas.

  Un ejemplo de esto es:

·         Si se sienten inseguro de una decisión, por acto reflejo tocarán o rozarán su oreja.

·         Si se aburren, miraran al suelo o recargarán su cabeza con sus manos.

·         Cuando no hay sinceridad en lo que dicen, suelen tocar la boca o labios.

 

Cuando están de acuerdo y dispuestos, podrían mostrarlo de la siguiente manera:

·         Si hablan y manejan algo entre sus manos, están de acuerdo en tu propuesta.

·         Asienten con la cabeza seguido y tienen los ojos expresivos y acercando su cuerpo a ti.

 

ESTRATEGIAS DE VENTAS

 1.    BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es útil, pero sin duda muy peligrosa, ya que si se bajan demasiado los precios, se puede perder el margen de beneficios.

2.    COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo.

3.    SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas.

4.    CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de hacer una propuesta atractiva a corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.

5.    NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno.

6.    VENTA CRUZADA. Esta estrategia permite ofrecer y vender a clientes cuyas necesidades ya se conocen o que acuden con frecuencia a nuestro negocio. Para ellos es una ganancia de tiempo y tranquilidad y para el vendedor es un aumento de ingresos y en ocasiones una mayor fidelización o vinculación de sus clientes.

 

 RECOMENDACIONES PARA VENTAS MÁS EFECTIVAS

 1. No veas a cada cliente con el símbolo de dólares en su frente. Cambia tu percepción acerca de ellos. Aprende a ver a tus clientes como oportunidades para servir, para brindar un buen producto a alguien.

 2. Ofrece soluciones. Probablemente este sea el secreto de ventas mas antiguo y efectivo. Escucha a tu cliente. Tiene algo importante que decirte. Lee entre líneas y descubrirás lo que busca.

 3. Paciencia. Todo cliente necesita su dosis de paciencia. Vender requiere que seas atento, servicial y consciente de la necesidad del cliente.

 4. Las oportunidades nunca se pierden. Si no las aprovechas tu, las aprovechara tu competencia. Asegúrate de tratar a tu cliente mejor que como lo trataran loa demás.

 5. Disfruta la venta. Al igual que todo, no tomes tu trabajo como una aburrida tarea diaria. Tu estado mental, emocional y tu actitud son el principio de un buen día de ventas. Nadie quiere tratar con gente aburrida, amargada, perezosa y mal encarada. La venta comienza contigo, cuando te despiertas.